多くのファイナンシャル・プランナーが、相談料で報酬を得たいと考えているが、実態は・・・?

ファイナンシャル・プランナーの主な収入源は、保険商品などの金融商品を販売することによって金融機関から受け取るコミッション収入と、お客様から直接頂く相談料などのフィー収入の2つがあります。


FPの仕事は、ライフプランを作るという自覚?

ファイナンシャル・プランナー(FP)は、お金の専門家といわれていますが。

お金の専門家である前に、『顧客のライフプランを作成しファイナンシャルプランニングを行う』ということをFPの本来の役割として考えています。

つまり『ライフプラン』を考えるということが前提にあり。

そのライフプランの中でも特に『お金』という問題に注目し、支援やアドバイスを行っているわけです。


私たちは、人生の中で様々なお金の問題に遭遇します。

日々の生活はもちろん、住宅を買ったり、そのために高額のローンを組んだり。

子供の教育費、亡くなるなどの万が一の家族の生活。

親の老後や介護、相続。

仕事や税金。

本当に人生はお金の話ばかりです。

そんな時に、転ばぬ先の杖としてのプランニングを行うというのが、FPという仕事なわけです。


多くのFPが登録している、日本FP協会では、FPについて以下のように説明しています。

『結婚する、家を建てる、子供を留学させる、老後は海外で過ごす…など、わたしたちの将来の夢や目標をかなえるためには、まず、実現までの計画をしっかり立てることが大切です。この人生設計が「ライフプラン」です。 そして、わたしたちの夢や目標に対して、総合的な資金計画を立て、経済的な側面から実現に導く方法が「ファイナンシャル・プランニング」です。

これらの計画を立てるためには、金融、税制、不動産、住宅ローン、生命保険、年金制度などの幅広い知識が必要になります。これらの知識を備え、わたしたちの夢や目標がかなうように一緒に考え、サポートするパートナー、いわば、「家計のホームドクター®」のような存在がファイナンシャル・プランナー(FP)です。』


つまりは、ファイナンシャルプランナーという仕事は、金融というよりも顧客のライフプランに付き添うというのが、本来の姿であり。

ファイナンシャルプランナーとして仕事したいと考えている人の多くが、金融商品の販売ではなく、『ライフプラン』に向き合った、顧客からのフィー(相談料や支援料)収入でビジネスを成り立たせたいと思っているわけです。


フィー(相談料)ビジネスは難しい?

顧客からフィーをもらうビジネスモデルではなく、金融機関からコミッションとして報酬を受け取るビジネスモデルにすることで、お客さんに対して、『無料で相談』対応をすることが出来、さらに必要な金融商品をワンストップで提案、提供できる。

これを聞く限りだと、とてもいいことのように思えてきます。


しかし、金融機関の販売コミッションで仕事をしようとすると、やはり金融機関の商品を販売しないことには仕事として成り立ちません。

当然、相談対応の時にどうしても金融商品を販売したいという意識が働いてしまうものです。

その結果、『ライフプランのための、金融商品』ではなく、『金融商品販売のためのライフプラン』になってしまいがちというわけです。


時間をかけて調べ物をし、新しい情報や知識を勉強し、わかりやすいように気にかけながら説明する。

こういった時間と労力をかけている分、収入が欲しい。

「無料で相談にのったのはいいが、いつも無料では割に合わない。

なんとか収入につなげたいので、必要でなくても、できれば金融商品を買ってほしい。

そしてできれば、手数料の高いものを」

と考えてしまう気持ち、わからなくもありません。


このことには、多くのFPが気づいています。

だからこそ、顧客目線でビジネスをしていくために、フィー収入でなりたつビジネスモデルというものを模索しているわけです。


しかし、『無料相談』という言葉が独り歩きしている今、フィーをいただいて相談対応をするという価値を上手く伝えられず、なかなかフィービジネスが成り立たないと感じているFPは、少なくありません。

フィー収入ではなく、金融商品の販売をすることで得られる収入を目的としてる存在がいることもまた、フィービジネスを難しくしてしまっている背景にあります。


それに、ビジネスとしてどうしたら儲かるのか?

と考えると、フィービジネスよりもコミッションビジネスというところもあります。

フィービジネスとは相談料として一時間5,000円とか10,000円といったお金で仕事をしています。

しかし、コミッションビジネスは、上手くいけば、1時間の相談で、延々と月1,000円の収入が得られるなんてことがあったりします。

例えば、相談に乗って上手く投資信託を買ってもらえれば、その顧客が投資信託を保有している限り、延々と数%の手数料が得られたりするのです。

1時間当たりの収入で考えればどっちが得かは、一目瞭然です。

労力のわりに儲かりやすいのは、フィービジネスよりもコミッションビジネスというわけです。

ただ、そのコミッション収入というのは、元をただせば顧客が投資信託に支払っているお金の一部ではあるのですが。


フィービジネスは、価値が上手く伝わらないビジネス環境にあること。

また、コミッションビジネスよりも、儲かりにくいこと。

そういった理由もあって、ファイナンシャルプランナーの中でも、まだまだ広がっていません。

しかし、顧客にとっての価値を重視して考えた時に、どちらが理想的なのかと言えば、フィービジネスにあるように思います。

0コメント

  • 1000 / 1000